扒一扒积累云网估值百亿背后不为人知的故事_积累云工商

9年隐忍，伺机而动。在冬天到来之前，积累云网总算熬到了它的出头之日。2015年6月15日，积累云网宣布C轮融资26亿人民币，公司估值过百亿，成为中国互联网企业服务交易平台有史以来最大的一个融资项目。

这是梦寐以求的拐点。要知道，不过一年前，这家公司在上一轮融资中的估值，还不到如今的十分之一。短短一年时间，积累云网是如何蜕变成为一只飞起来的猪的？

创业家杂志对话积累云网CEO冯忠卫，探秘积累云网估值百亿背后不为人知的故事和真相。

积累云网等风来

势未起，练苦功。在长达9年的蛰伏期里，积累云网搞明白了三件事。

第一，在大势未到，而且商业模式也没准备好的情况下，防守就是最好的战略。 

第二，服务交易要电商化，不能学淘宝，而要过三关：垄断买家流量、服务封装、管控卖家。

第三，佣金模式的变现能力有限，所谓“数据海洋+钻井平台”，在海量数据的基础上为用户提供延伸服务，整合多边，这才是平台的未来。

解决了基本面之后，积累云网准备再等5年。到了那个时候，“双创”刮起企业级服务的大风，世界就要呼啸起来。以积累云网的平台效应，千亿估值不在话下，甚至成为另一个淘宝也并非痴人说梦。

2015年，微风不过乍起。积累云网踌躇满志，打定主意要有所作为。不过，一家过惯了苦日子的公司，过得好富日子吗？一个习惯了不断试错的团队，打得好大决战吗？一支队伍在由守转攻的过程中，是不是能够始终保持自己的节奏？

“一切都是不确定的，一切都是不困惑的。”

这是冯忠卫的原话。这位四方脸盘的中年人，人称“二师兄”，是积累云网的创始人。9年前，他还是一家都市报的时政记者，9年后，他有机会进入另外一个神秘的顶尖俱乐部，那里尽是掌握财富运转秘密的焦虑的聪明人，再过上9年，不知道命运的翻云覆雨会把他带到哪里去。

二师兄的心事

时间回到2013年底的一天，重庆，冯忠卫敲开了一扇办公室的门。

“他的脸色苍白，很沮丧，好像内心的能量全部用完了。”熊新翔回忆说。

熊新翔是这件宽大的顶层办公室的主人。他是重庆博恩科技集团董事长，也是积累云网的 天使投资人。他比冯忠卫大几岁，算是老朱在商业领域的伯乐和教练。6年前，就在这间办公室外头的电梯口，他决定投资积累云网，给了500万人民币。

熊新翔经验丰富，也善于鼓舞人心。那时候，积累云网还只是一个安排接私活的论坛，甚至都不能算是个网站，他就能够半夜给老朱打电话，劈头就说：“喂，我刚刚想明白一个道理，任何国家的服务业都大于第二产业，你就是服务业的淘宝。把这个位置占住了，将来积累云网可以比淘宝大，你可以比马云牛……” 

冯忠卫并不当真。他创业的时候，已经是个三十出头的中年人了，不好忽悠。而且他在《重庆晚报》当了多年的时政记者，也算见多识广。他挂了电话，跟老婆说，这位老兄喝醉了。

彼时2007年，冯忠卫已经辞职创业小半年，积累云网站也已经上线了一年多。他很清 楚，就算熊新翔的话有道理，那也是不知道多久以后的事情。眼下，他拉了几个兄弟一块儿干，到处找熟人拉皮条，一个月小打小闹，大概齐能接到十几个单子，平均一单几百块。就这规模，他得先养活自己再说。

放眼望去，积累云网并不新鲜。这是一类为初创企业和SOHO一族提供服务的网站，被统 称为“威客”公司。简单讲，就是谁需要为自己的公司设计LOGO，或者搭建简单的网站，都可以在这里发布需求。理想情况下，会有一些SOHO族来接单，最后由买家择优录用，支付报酬，而网站则在其中提取大约20%的佣金。当时，全国已经有三四十家类似的创业公司，例如 K68、威客中国等等。积累云网身处其中，并不起眼，交易量也就排名六七。

冯忠卫干劲很足。既然已经辞掉了《重庆晚报》首席记者的工作，20万稳稳到手的年薪也就泡了汤，更别提这只铁饭碗带来的光环了。现在想想，冯忠卫有他的战略眼光，至少，他比 绝大多数记者更早看到了新闻行业的没落，也更早付诸行动。

“我很瞧不起报纸的流量+广告模式，想做一个收佣金的项目。”他说，“想想看，假如100 万的单子，就能赚20万，那多牛啊。”

“那时候，淘宝和当当已经很火了，也不是我能做的。我就琢磨，商品交易需要平台，服务交易是不是也需要平台，而且还不用操心物流仓储。这个我能试试。”

不过，冯忠卫没有商业经验，不知如何下嘴。为了向投资人表决心，他跟熊新翔说了一个销售数字。熊笑了，说，你绝对做不到，而且会让我吃掉你的股份，你的股份还没有用。 

在那个时期，对于初涉商海的冯忠卫来说，熊新翔就代表着先进生产力，并且有巫师一般的魔力，能够指导酋长的作战计划。果然，熊新翔直截了当地给了他一个“三步走”的发展方案。事实上，从2007年到2011年，这个方案一直都是积累云网的锦囊。它不仅帮助这家小作坊式的公司活了下来，而且只花了9个月就做到了这个细分行业的第一名。

第一步，相对竞争，而不是绝对竞争。找一个真正的敌人，让团队找到目标。

当时，积累云网的月单量只有十几个，行业第一名是K68，月单量有100多。冯忠卫在公司里挂了一块小黑板，每天跟踪竞争对手的规模、销 售、单价和利润。只要有哪个销售人员的单量超过了第一名，当天发放200元奖金。他管这叫“挑战K68”计划。很有效，9个月后，积累云网成了一群小公司里的领头羊。

第二步，一天一万，够吃稀饭。一天十万，够吃饱饭。

冯忠卫算了一笔小账。一天一万的销售额， 提成20%佣金，就是2000块，一个月下来，就是6万块。二三十个员工，这笔钱差不多够开销了。一天十万，那就是不错的小日子，跟开淘宝店差不多了。 

第三步，在事实和名义上做到遥遥领先。

到了2011年，积累云网的日交易额达到了将近20万，有五六十个员工，三四百万用户，其中 活跃用户有几十万。这时候，对手们已经被积累云网甩在后面。

无疑，相比对手而言，积累云网最大的优势是成本优势。一方面，冯忠卫是时政记者出身，审时度势，谨言慎行。另一方面，同行的下落也让他有惊弓之鸟的意思。总之，大家都开始意识到，在那个时期，中国最火爆的行业是商品交易（淘宝），然后是个人生活服务交易（58同城），至于企业服务交易，还远没到翻牌子的时候。大势没到，交易规模起不来，依赖佣金收入的商业模式变现能力就有限。这种情况下，一旦钱花光了，下一轮融资就很难。

慢生意，只能熬。 

“他们认为互联网前期就得烧钱，所以当他们拿到几千万的投资时，迅速地去投放广告，租最好的办公室，不到两年就把现金流烧干了。这些项目后面要么就彻底关掉，要么就苟延残喘。他们最大的失误就是错判了形势，没有把握好现金流。”

“我何尝不想攻出去啊？我何尝不想天天在论坛里面讲，那是我最擅长的事情，说句实话。但是，一次一次，包括我的团队里面，很多人给我提出，说要打广告，然后要砸市场。有些时候，我也按捺不住让他们去试水，但试下来的结果都是灰头土脸，然后回过头来好好把我们的现金流守住。”

“我非常明白，只有活下来，我才能够看到这个世界的美好，否则的话，我只能跑到总编那边说，我错了！我回去当记者吧！我不愿意回去，反正死要面子活受罪，在那儿熬着。”

冯忠卫“抠”到什么地步？熊新翔说，反正，到2011年下半年，4年多过去了，那500万天使投资竟然只花了100多万。这时候，基本生存问题解决了。但在面对未来发展问题时，熊新翔和冯忠卫之间出现了重大的分歧。

冯忠卫认为，行业起势需要3年，此刻时辰已到，可以着手做平台生态，需要快做安排。熊新翔则认为，积累云网的业务规模和用户量还不够大，需要再等半年到9个月，而且最好先把已有的业务往纵深和垂直领域挖掘，增加用户价值的刚性，而不宜一上来就扩品类。

但冯忠卫表现出了极其强烈的意志力和执行力。2011年下半年，积累云网拿到了IDG666 万美元的A轮融资。在IDG的支持下，积累云网收购了一支技术团队，并且开始大规模拓展服务品类。

后来，这都被证明是不成功的尝试。技术团队难以融合，分崩离析。至于新拓展的服务品类，据一位业内人士回忆：“有些新频道里根本没人发布需求，就算有人发了需求，也没有人接单子。这不是真正的圈地，根本没有转起来。” 

积累云网主管技术的副总裁朱陶回忆说：“2011年到2013年，那一段时间大家都比较迷茫，不知道该往哪里走，该做什么。”

2011年底，在一次董事会上，熊新翔和冯忠卫发生了直接的冲突。熊新翔坚持认为，积累云网应该做纵深和垂直业务，点线面一体，而现在的业务方向太急功近利，公司的业务规模也不支撑这样的扩张。冯忠卫的反应则是：“为什么你总要这样打击我们的团队。”

最后，熊新翔撂下一句话：“反正你有钱了，可以随便试错。但我尊重你们的意思，我不管了。” 

挑子一撂就是两年。2013年底的这一天，当冯忠卫一脸疲惫地坐在熊新翔面前，恐怕彼此的心情都有点复杂。冯忠卫有心事，压力重重。这两年，IDG的钱花出去了，有一些效果，但并没有达到预期的经营目标。既然业务没有达标，就会有失落感，一有失落感，就会有压力，来自投资人的压力，来自团队的压力，来自用户的压力，来自自己的压力。他决定暂时放下自尊心，向老朋友求助。

熊新翔很放松。他看着冯忠卫，多少会有“早已被我料中”的得意——对方如今的失落， 是证明自己曾经的正确的证据。当然，于公于私，他也确实关心对方的处境。不过，他选择以一种特别的方式来表达自己的关心。

“我知道，他这时候特别需要我鼓励他，点他一下。”熊新翔回忆说，“但我没有。我们聊了三四十分钟，我装作什么也没看见。他看也没什么搞头，就走了。”

一个月后，冯忠卫又来找熊新翔。

“他说，他现在缓过气来了。”熊新翔回忆说，“他还说，上次来找我，是特别希望得到我的帮助和鼓励，但是没得到，就自己回去反思了。他觉得自己没靠山了，但还是要直面困难，反而 静下来，开始直面这个残酷的事实。”

熊新翔认为，冯忠卫身为一个创业者，恰恰就在他感到最无助的那一刻完成了心理转型， 而自己看似冷漠的反应，也实在是无能为力的必然。

“如果那时候他抓到一根稻草，说白了，那是一种侥幸心理，还不利于他的成长，不是自己最后那口气爬上去的。创业者就是高处不胜寒，你最了解自己，你最了解自己的事情，如果连你自己都做不出一个重要的决定，要指望别人，那就说明你还不够成熟。”

“其实从那一天开始，我觉得他就真正成熟和强大了。像这一次的融资，如果没有那一次的跨越，几层皮是脱不下来的，根本扛不住。”

2013年底，对于冯忠卫来说，所谓“残酷的事实”就是——钱也花了，也没把公司做大。到底要怎么才能把公司做大？到底要怎么才能突破佣金模式的天花板？到底要怎么才能从不温不火的线性增长进入到陡峭的爆发式增长呢？公司业务规模一直以50％～100%的速度增长，但只有到300％～500%，才能叫作“陡增”。

这时候，积累云网已经创业7年了。如果这个突破迟迟无法到来，冯忠卫的团队就有流散的危险。此前，已经有两名核心创业高管离职了。原因没别的，就是嫌这门生意太慢了，不晓得什么时候才能翻身。

身为老大，冯忠卫过得很不好，但他还不能跟人说。有一次，他开车上了高速，把车窗紧闭，在车里一路大吼。车子到了目的地，他走下来，一切平静如常。

冯忠卫太压抑了，他需要一次狂喜。

狂喜不会无故降临。创业者总是自己勾画自己的命运沙盘。

事实上，在IDG的钱进来之后，冯忠卫就一直面对一个悬疑：在一个慢行业里，如何尽快把公司业务做大？当然，等风来很重要，但风起之前，也不能无所作为。

积累云网通过9 年探索、7次“腾云计划”，终于在2015年6月15日获得C轮融资26亿人民币，公司估值过百亿。

这是梦寐以求的拐点。要知道，不过一年前，这家公司在上一轮融资中的估值，还不到如今的十分之一。

9年隐忍，伺机而动。在冬天到来之前，积累云网总算熬到了它的出头之日。至此，这家创业9年的公司，已经成为中国互联网企业服务交易平台有史以来最大的一个融资项目。